Preço Versus Valor.

Escreva aqui o cEstava dias atrás refazendo o posicionamento de preços de uma nova linha de produtos que a empresa onde trabalho ia disponibilizar para o mercado e trabalhar com esse tema sempre é um desafio. Engraçado também é que na maioria das vezes quando vamos fazer uma abordagem para colher as percepções do mercado a vontade daqueles que estão à frente da área de vendas é a de que fornecer preços baixos tende a garantir a competitividade.

Bom vamos agora falar sobre Preço e sobre Valor. Imagine que você sempre andou a pé e agora você precisa comprar um carro. O objetivo do carro é claro, transportar você do ponto A ao ponto B. Imagine que você decidiu sobre um carro 1.0 Flex Câmbio manual, o básico. Nessa categoria você começa a olhar o mercado e percebe que existem várias opções, você pode comprar um Fiat; um Citroen, um Volkswagen, um Chery, um JAC, um Hyundai, enfim por algum motivo você irá escolher um modelo, afinal você já se decidiu que precisa de um carro.

Mas quando você vai para o mercado, você agora se depara com uma grande variação de preços e a duvida por qual modelo escolher começa a pairar sobre sua decisão. Se você é uma pessoa balizada somente por preço é certo que sua escolha já está feita. Contudo certamente as pessoas não são assim quando da necessidade de se fazer um investimento em um item que lhe acompanhará por grandes períodos e possivelmente todos os dias a partir daquele momento; certamente outros atributos em cada modelo podem ter chamado sua atenção além do preço. Por que existem tantas marcas? As marcas tem valor, elas carregam valores e existem para simplificar certas escolhas, assim o valor que uma marca entrega pode estar na tecnologia embarcada, no design, na segurança, na qualidade do serviço e no quanto você se conecta a ela. Nesse momento, passa a ter valor no momento da compra o que o produto representa para você enquanto tecnologia embarcada, design, qualidade do serviço e você busca referencias para tomar a decisão. Quem tem esse produto, está feliz? Quem é o mecânico que irá me socorrer em momentos que o meu veiculo precisar de manutenção (de verdade, em algum momento você irá precisar). Preço e Valor nesse momento passam a se posicionar de maneira desbalanceada. Preço é o que você paga pelo veiculo, mas valor é tudo aquilo que você leva e que estará acompanhando você pelos próximos anos. Qual o tamanho do esforço financeiro que você precisa para comprar aquilo que para você entrega Valor? Esse é definitivamente um ponto que você deve ponderar em sua estratégia e a percepção de como seu produto é visto pelo mercado.

Se você posiciona um preço de maneira errada e o mercado aponta aquilo como realmente alto, cuidado, talvez você não esteja conseguindo estabelecer valor, ou o seu cliente reconhece em você apenas preço. E, preço por preço, ficamos com o mais barato, não é verdade?

Trazendo agora para outro cenário, vamos falar sobre a percepção de preço dentro da área da Saúde. Imagine agora que você é um dentista que decidiu montar o seu próprio negócio. Você precisa de uma cadeira. O objetivo da cadeira é possibilitar que você realize o atendimento de pacientes. No caso de uma cadeira a qual o dentista usualmente irá utilizar pelos próximos dez anos, a premissa acima do carro é válida e o consultório será seu instrumento de trabalho pelos próximos anos. Porém, agora há um agravante. O Paciente. O paciente assim como você toma decisões, ele precisa de tratamento odontológico, ele também tem dentre vários profissionais (marcas) para tomar sua decisão enquanto seu tratamento. Pergunte-se agora! Seu consultório está passando a melhor impressão? Valeu a pena ter comprado o modelo mais barato de uma marca que nem era sua principal opção. Lembre-se se você não cuida de seus clientes, seu concorrente certamente o fará! Será que meu equipamento passa a melhor impressão e ou proporciona o melhor conforto para meus clientes? Será que eu fiz certo em pensar somente no preço e não no valor quando fui adquirir meus equipamentos? Enfim, a estratégia do preço, da venda e da compra pode ser o início do fim se você não está considerando todas as variáveis.

Eu vendo preço ou gero valor? O que meu cliente de fato reconhece na minha marca e serviço? Está aí uma boa reflexão para seu negócio!